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面對近百位 CIO,銷售易CEO講出了阿里巴巴和華為養成“銷售鐵軍”的秘密

作者:蘇建勛 / 日期:2017-08-04

“作為一個企業的 CIO,你們能不能給 CEO 提出一個新的戰略?是互聯網技術驅動的戰略,而不是在傳統軟件的驅動下做什么事情。”銷售易CEO史彥澤提了一個好問題。


這是在7月26日由ITValue和鈦媒體集團聯合舉辦的“2017 IT價值峰會”的前一天,面對臺下幾十名企業中的 CIO高管,銷售易 CEO 史彥澤在當晚的“迎賓紅酒會”上以《新經濟形態下銷售管理的規模化挑戰》為題發表了演講。

正如鈦媒體聯合創始人劉湘明在開場介紹中談到的那樣,作為曾經 SAP、DELL 的“金牌 Sales”,善于總結、更善于表達的史彥澤,分享的絕不僅僅是銷售領域的心得。

ITValue發起理事&鈦媒體聯合創始人劉湘明

當互聯網讓商業世界里的融合空前繁榮,在傳統軟件一路打拼至今的史彥澤也在思考,當行業里的關鍵詞從大數據、云計算過渡到人工智能,我們的傳統銷售行為,以及與之配套的 CRM 軟件,該以怎樣的形態在新時代展現?

史彥澤的答案是“連接”。今年年初,銷售易公布了來自騰訊的 D 輪融資,很多程度上也是史彥澤在互聯網時代對新銷售理念的重塑,當拉關系、拼人脈的“外勤打單”式銷售,正逐漸轉化為在社交工具中連接產業上下游的一體化營銷模式,CRM 的疆界正在擴展中顯露出無窮的潛力。

在“2017 IT 價值峰會·紅酒迎賓會”現場,嘉賓正在熱烈地交流。

在“2017 IT 價值峰會·紅酒迎賓會”現場,嘉賓聆聽銷售易 CEO 史彥澤演講。

以下為銷售易CEO史彥澤在“2017 IT價值峰會·紅酒迎賓會”上的演講實錄,經編輯整理后發布:

謝謝ITValue給我這個交流的機會,我是銷售易的創始人以及CEO,在創立銷售易之前,我在SAP工作很多年,一直是做銷售的,從2011年我開始做銷售易。
11年開始我發現一個問題,就是軟件都特別昂貴,但在用戶的角度來講依然有很多問題,我是做銷售管理的,這么多年,我從戴爾再到SAP經歷很多軟件,也感受到用戶對軟件變遷的期待。昨天我和一個業界的人聊,他說我們在2017年用來做應用和開發的工具其實和2000年沒有太大變化,這是很不可思議的一個事情。
十幾年的時間過去了,在中國,聰明的年輕一代不再向往微軟跟IBM,而這些公司反倒被扣上了很傳統很舊的帽子,大家最優先的選擇可能都是要去BAT,要去新的互聯網型的創業公司,因為他們覺得這才是新的科技。

從“三陪”到“鐵軍”,銷售轉型已是大勢所趨

但從 IT 轉型、CIO 升級的角度來看,這個變化的速度還是非常快的,這兩年我見了一些國企的 CIO 們,我過去的理解是他們對前端包括銷售在內的流程運營不是特別關注,但他們告訴我這是偏見,現在很大的國企里有從外企聘過來的 CIO,這位 CIO 告訴我,大家已經意識到了競爭環境的變化,領導開始試著把體制外的的一批人拉過來,做一些很積極的嘗試。
落實到 CIO 在公司的職能上,核心干的一件事情及就是我們怎么樣用互聯網級別的技術,跟原來的傳統軟件的業務結合起來。但是里面又有一些挑戰——老板想增加業績,但是又面臨管理上面的博弈,他們要逼下面的大區和銷售 BP 把業績做到多少,但底下的人又會和老板哭窮,因為每年增長5%都是拼老命了,想要繼續增長真的很難。

在中國,過去的銷售都稱之為“三陪”,因為沒有什么做生意的科學,最關鍵的是能夠搞關系,還有回扣,但是今天這些情況都在變化,一個是在宏觀經濟的局面,另外一點,是 CIO 在接下來十年要面臨的銷售管理方法、包括采購主體變化和客戶群體挑戰,如果還是按照原來的打法,你的業績上不去,團隊執行力始終停在那個地方。

大量的中國銷售管理階層,也苦于不知道如何培養一個規模化的銷售團隊,“正規軍”的銷售團隊和“游擊隊”最大的差異是在業務流程上面,前者做得非常精細,另外,流程必然離不開技術,大量的銷售團隊管理仍然停留在“人”的維度,即選人用人的培訓,缺失了主要的流程藝術。

在科技領域,華為的銷售特別強悍,它們的管理理念跟大量傳統公司思路截然不同,而且是反其道而行之的。華為幾年前啟動了一個比較大的轉型,從電信設備提供商的角度,向電信服務商的角度去轉變,為了完成這次轉變,華為花了幾個億找到埃森哲,將整個銷售團隊轉型升級成咨詢團隊。

阿里巴巴也一樣。阿里巴巴早期做2B也是一套銷售團隊的體系,但讓我非常震驚的是,馬云根本沒有干過一天的銷售,但能夠把所有一套體系做成今天這樣,精細到讓很多科技公司汗顏的地步了,這中間最大的工程不是在馬云,而是阿里巴巴的第一任COO,大家知道他的背景,60多歲的人在 GE 干了十幾年,對GE 的思路和理念是有著非常強悍的認知的。

這就形成了強悍的執行力,也造就了當年阿里B2B的業務與中供鐵軍,今天互聯網的地推環境,美團或者有大量地推人員的O2O,對阿里鐵軍的那幫銷售管理人才是非常渴望的,原因就是這幫人具備可復制的流程能力和嚴謹的紀律性。


新時代下,AI、大數據、SaaS 正在拓寬銷售的邊界

銷售易在過去幾年的核心,就是幫企業獲客團隊更加專業,我們希望在移動時代里的社交網絡,去重塑并且支撐現在的業務,而互聯網級別的能力,可以再配合銷售流程,達到非常靈活的開發能力。

在很多細小的行業里,像餐飲、旅游,信息化的形態變化已經是非常快速的,很多時候我我們會說數字化,數字化可以將一個企業的生態,從前端到后端的整個鏈條打通,但銷售團隊的數字化往往做得很差,這也是現在我們努力的方向。

數字化會帶來很多的好處,其中一個是我們接下來做得AI。過去我們做 AI 都把重點放在管理軟件本身的升級,但很少去考慮使用者的需求。而 AI 對于軟件最大的提升,就是利用深度學習,將一名銷售的能力擴復制擴展到一個團隊。

所以第一點,管理軟件首先要以管理為體現,先把管理流程的事理順,接下來再把包括我們數據的技術,還有包括AI的能力,整合進流程中,這是以前的管理軟件從來沒有實現過的能力。

結合場景來說,銷售易把所有的工商數據信息埋在底層,銷售員不用搜索這些客戶的信息,也不用費勁填寫客戶的背景電話聯系人等等,我們的軟件幫他做畫像跟推薦,再去分析新進入的客戶畫像與銷售人員的匹配程度,來判斷哪位銷售跟進這位客戶最合適。

我一直認為Saas的邊界,一定是企業自己的數據。這是一個企業的私有財產,所以我們作的事情是把外部的數據放進來,為企業在銷售過程中提供更大的支撐,讓用戶也有更好的體驗,所以管理軟件也是對整個管理層面的變革。

本文標簽: 2017IT價值峰會

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